मैंने अपने शुरुआती 20 के दशक में व्यापार-से-व्यवसाय बिक्री में लाखों डॉलर बंद कर दिए। मैंने सैकड़ों कंपनियों को अधिक स्केलेबल और प्रभावी बिक्री प्रक्रिया बनाने में मदद की, जिससे बिक्री राजस्व में एक अरब डॉलर से अधिक का सृजन हुआ।
अपने करियर के दौरान, मैंने अद्भुत सेल्सपर्सन को काम पर रखा और काम किया। मैंने अपने स्वयं के व्यवसायों के लिए सैकड़ों सेल्सपर्सन का साक्षात्कार लिया है। एक बिक्री रणनीति सलाहकार के रूप में, मैंने सिलिकॉन वैली के सबसे तेजी से बढ़ते स्टार्टअप के लिए हजारों को प्रशिक्षित किया।
जैसा कि मैंने अपने नवीनतम सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप, एंडपास के लिए एक बिक्री टीम का निर्माण किया है, मैं इस बारे में सोच रहा हूं कि असाधारण सेल्सपर्सन को उन लोगों से अलग करता है जो कोटा हिट नहीं कर सकते।
असाधारण बिक्री भाड़े में देखने के लिए ये मुख्य लक्षण हैं:
आत्म अनुशासन
सबसे अच्छे सेल्सपर्सन को अक्सर अधिक प्रबंधन की आवश्यकता नहीं होती है, बस सही प्रोत्साहन संरचना और एक सम्मानजनक कार्य वातावरण जहाँ वे विकसित और पनप सकते हैं। एक बेहतरीन उत्पाद वाली कंपनी में काम करना बिक्री को आसान बनाता है, लेकिन शीर्ष विक्रेता लगभग कुछ भी बेच सकते हैं। अच्छी बिक्री वाले कर्मचारियों के लिए अनुशासन हमेशा एक महत्वपूर्ण विशेषता रहा है, लेकिन यह तब अधिक महत्वपूर्ण है जब आपकी टीम को दूरस्थ रूप से वितरित किया जाता है।
रचनात्मकता
यह विशेषता चपलता के साथ अच्छी तरह से चलती है। यदि आप रचनात्मक हो सकते हैं, तो आप अपनी प्रतिस्पर्धा में आगे बढ़ने के लिए नए तरीकों के बारे में सोच सकते हैं। हो सकता है कि आप नए मूल्य प्रस्तावों पर विचार-मंथन करें, जो कि मार्केटिंग टीम ने अभी तक नहीं सोचा है।
एक साल पहले, किसी को उम्मीद नहीं थी कि हम अभी एक वैश्विक महामारी का सामना कर रहे हैं। लेकिन रचनात्मक विक्रेता अभी भी आशावादी तरीके से इस स्थिति का सर्वोत्तम उपयोग करने के तरीके खोज सकता है, और 'नींबू से नींबू पानी बना सकता है।'
दृढ़ निश्चय
बिक्री करना कठिन है। आप लगातार अस्वीकृति का सामना कर रहे हैं; जिन सौदों के बारे में आपने सोचा था कि वे बंद होना निश्चित हैं, वे अक्सर अंतिम समय में गिर सकते हैं। उत्कृष्ट उद्यमियों की तरह, शानदार सेल्सपर्सन के पास सभी घूंसे के साथ रोल करने के लिए बहुत दृढ़ता होनी चाहिए और फिर भी चलते रहना चाहिए। यह वही है जो लगातार कोटा को कुचलने वालों और योजना के अनुसार चीजें नहीं होने पर कम पड़ने वालों के बीच अंतर करता है।
अविश्वसनीय संगठन
प्रत्येक अनुभवी विक्रेता जानता है कि सौदों को बंद करने के लिए पर्याप्त बिक्री आउटरीच मात्रा की आवश्यकता होती है। यदि आप अपने कोटा को हिट या उससे अधिक करना चाहते हैं तो एक साथ एक दर्जन या अधिक सौदों पर काम करना असामान्य नहीं है। सेल्सफोर्स जैसे उपकरण आपकी गतिविधियों को ट्रैक करने में मदद करते हैं, लेकिन आपको अपने कैलेंडर के प्रति जुनूनी होना चाहिए और यदि आप इस करियर में सफल होना चाहते हैं तो आप अपना समय कैसे व्यतीत करते हैं।
बिक्री सभी समयबद्धता के बारे में है; जितनी तेजी से आप लोगों के साथ अनुवर्ती कार्रवाई करते हैं, उतना ही बेहतर होगा कि आप किसी सौदे को बंद कर दें। गेंदों को गिराना और ईमेल भेजना या लोगों को कॉल करना भूल जाना आपकी तनख्वाह और आपके बिक्री करियर को नुकसान पहुंचाने का एक निश्चित तरीका है।
उपाय कुशलता
शीर्ष विक्रेता मौके तलाशने और अवसर पैदा करने में अच्छे होते हैं। वे उन परिवर्तनों को ध्यान से देखते हैं जो संभावित ग्राहकों को खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं। वे उस जानकारी को खोद सकते हैं जिसे वे तुरंत गहरे संबंध बनाने के लिए बातचीत में शामिल करते हैं। और जब कोई सौदा विफल हो जाता है क्योंकि निर्णयकर्ता अचानक छोड़ देता है या निकाल दिया जाता है, तो उनके पास पहले से ही एक और संपर्क होता है जो उनका चैंपियन हो सकता है, और चीजों को आगे बढ़ा सकता है।
अच्छा लेखक
अब पहले से कहीं अधिक, बिक्री एक आभासी गतिविधि बन गई है। महामारी से पहले, स्मार्ट बिक्री संगठन पहले से ही दूर से बिक्री कर रहे थे क्योंकि उन्हें एहसास हुआ कि यह सम्मेलनों या फ्लाइंग फील्ड सेल्सपर्सन के चारों ओर जाने की तुलना में अधिक लागत प्रभावी और स्केलेबल था। आपको अभी भी लोगों से फोन पर बात करने या वीडियो कॉल करने में सक्षम होने की आवश्यकता है, लेकिन कोल्ड ईमेल हमेशा कोल्ड कॉलिंग की तुलना में अधिक स्केलेबल और प्रभावी रहा है।
यदि आप एक अच्छा ईमेल (या सोशल मीडिया पर किसी अन्य प्रकार का प्रत्यक्ष संदेश) नहीं लिख सकते हैं, तो सबसे कट्टर स्वचालित बिक्री टूल के साथ भी, आप सौदों को बंद नहीं करेंगे। इसलिए मैं हमेशा हर संभावित बिक्री भाड़े को उनके लेखन कौशल और रचनात्मकता को प्रदर्शित करने के लिए एक ठंडा ईमेल लिखता हूं।
आजीवन सीखनेवाला
मुझे यह विशेषता सभी भूमिकाओं के सफल कर्मचारियों में मिलती है, खासकर जब तकनीकी कंपनियों के लिए काम पर रखा जाता है। यदि आपने किसी स्टार्टअप में काम किया है, तो आप जानते हैं कि चीजें कितनी तेजी से बदलती हैं: नए उत्पाद बेचने का तरीका सीखने के लिए, लक्षित करने के लिए नए बाज़ार, नए प्रतिस्पर्धियों का उभरना आदि। हालांकि किसी ऐसे व्यक्ति को काम पर रखना हमेशा अच्छा होता है जो पहले से ही आपके स्थान को जानता हो और जिसके पास आपकी जगह हो। संभावित ग्राहकों का एक नेटवर्क, मैंने बड़े सेल्सपर्सन को उद्योग बदलते देखा है और फिर भी सफल रहा हूँ।
वास्तव में, मैं कई जानकार पेशेवरों को जानता हूं जिन्होंने जोखिम लिया और बहुत सफल बिक्री करियर छोड़ दिया क्योंकि उनका मानना था कि वे जिस स्थान पर थे वह सिकुड़ रहा था। इसके बजाय, उन्होंने अपनी आस्तीन ऊपर की और थोड़ी अधिक कनिष्ठ भूमिका में एक नया बाजार सीखा, लेकिन एक वर्ष से भी कम समय में वे अपनी-अपनी कंपनियों में शीर्ष प्रदर्शन करने वाले थे।
जब तक आप सीखते रहेंगे और बढ़ते रहेंगे, आप हमेशा सफल होंगे।
