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स्मार्ट अनुरोध करने के बारे में जो कुछ भी मैं जानता हूं वह मैंने अपने बच्चों से सीखा। ठीक है, शायद सब कुछ नहीं, लेकिन उनके अनुरोध निश्चित रूप से एक इनकार-सबूत पंच पैक करते हैं। इसका स्पष्ट उदहारण:
मेरे बच्चे: माँ, क्या हम पार्क जा सकते हैं?
मैं: मैं अभी व्यस्त हूं, शायद बाद में।
बच्चे: *दुखी और निराश* क्या मैं कम से कम एक कैंडी बार ले सकता हूं?
Me: *अपराध से तौला* ठीक है, लेकिन सिर्फ एक।
अब, मैं यह दावा नहीं कर रहा हूं कि वे इसे उद्देश्य से कर रहे हैं, लेकिन एक कारण है कि यह अनुरोध शैली इतनी अच्छी तरह से काम करती है। हाँ, यह अनुसंधान द्वारा समर्थित है। यहां तक कि इसका अपना नाम भी है।
तीन तकनीक
इसे ही सामाजिक मनोवैज्ञानिक डोर इन द फेस तकनीक कहते हैं, जो कि उन तीन तकनीकों में से एक है जिसे मैं आज साझा कर रहा हूं ताकि आपको पहले नंबर को अंतिम हां में स्थानांतरित करने में मदद मिल सके।
डोर इन द फेस (डीआईटीएफ)
यह अनुरोध इस उम्मीद के साथ शुरू होता है कि यह आपके चेहरे पर एक लाक्षणिक दरवाजे की तरह पटक दिया जाएगा। फिर उस अनुरोध के तुरंत बाद दूसरा, अधिक यथार्थवादी अनुरोध किया जाता है, जो तुलना में काफी उचित लगता है।
प्रारंभिक अनुरोध: क्या मैं अगले सप्ताह छुट्टी ले सकता हूँ?
दूसरा अनुरोध: क्या मैं सोमवार की छुट्टी ले सकता हूँ और मंगलवार को घर से काम कर सकता हूँ?
में अध्ययन किया गया इस तकनीक का परीक्षण करने के लिए, प्रतिभागियों को एक प्रारंभिक अपमानजनक अनुरोध दिया गया था - दो साल के लिए प्रति सप्ताह दो घंटे के लिए एक निरोध केंद्र में एक बड़े भाई या बड़ी बहन के रूप में स्वयंसेवक के लिए - जिसे किसी ने स्वीकार नहीं किया। लेकिन जब एक छोटे से अनुरोध के बाद - बच्चों के एक समूह को चिड़ियाघर में ले जाने के लिए - अनुपालन दर 50 प्रतिशत तक बढ़ गई। यह तकनीक कितनी शक्तिशाली हो सकती है।
दरवाजे में पैर (FITD)
यहां बताया गया है कि यह कैसे काम करता है: आप एक छोटा सा एहसान मांगते हैं जिसमें आम तौर पर न्यूनतम भागीदारी की आवश्यकता होती है और व्यक्ति द्वारा आपका प्रारंभिक अनुरोध स्वीकार करने के बाद इसे कुछ बड़ा करने के लिए क्रैंक करें। वहाँ किया गया है कई प्रयोग इस तकनीक की प्रभावकारिता का परीक्षण करने के लिए, और यह अनुपालन प्राप्त करने में अत्यंत प्रभावी साबित हुई है।
यहाँ खेलने पर एक और मनोवैज्ञानिक सिद्धांत है जिसे के रूप में जाना जाता है संज्ञानात्मक मतभेद . इसका सीधा सा मतलब है कि क्योंकि एक व्यक्ति ने अपने दिमाग में शुरुआती अनुरोधों का पालन किया है, वह उस तरह का व्यक्ति बन गया है जो इस तरह का काम करेगा और इस छवि को बनाए रखने की कोशिश करना चाहता है।
प्रारंभिक अनुरोध: क्या आप मुझे अपनी कार जैक उधार दे सकते हैं?
दूसरा अनुरोध: क्या आप मुझे अपनी कार उधार दे सकते हैं?
देखो यह कैसे काम करता है?
स्वचालितता का लाभ उठाना
अपनी अभूतपूर्व पुस्तक में प्रभाव , रॉबर्ट सियालडिनी बताता है कि कितनी आसानी से स्वचालित प्रतिक्रिया पैटर्न को अमान्य संकेतों के साथ भी ट्रिगर किया जा सकता है। द्वारा किए गए एक प्रयोग में सामाजिक मनोवैज्ञानिक लैंगर, चेनोवैथ और ब्लैंको , शोधकर्ताओं ने निम्नलिखित अनुरोधों में से एक के साथ एक फोटोकॉपियर का उपयोग करने के लिए लाइन में खड़े लोगों से संपर्क किया:
क्या मैं ज़ेरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूँ क्योंकि मैं जल्दी में हूँ?
क्या मैं ज़ेरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूँ?
क्या मैं ज़ेरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूँ क्योंकि मुझे कुछ प्रतियां बनानी हैं?
यहां बताया गया है कि प्रत्येक अनुरोध का अनुपालन कैसा दिखता है:
90 प्रतिशत
60 प्रतिशत
93 प्रतिशत
शोधकर्ताओं ने निष्कर्ष निकाला कि जब आप अनुरोध करते समय किसी को कारण बताते हैं, तो अनुपालन बढ़ जाता है, भले ही वह कारण बहुत अच्छा न हो। यहाँ क्यों है: शब्द क्योंकि मानव मस्तिष्क में एक स्वचालित प्रतिक्रिया को ट्रिगर करता है जो संकेत देता है कि अनुरोध उचित है।
एक चेतावनी: यह वास्तव में केवल छोटे अनुरोधों के लिए काम करता है, इसलिए एक महीने की भुगतान वाली छुट्टी स्वीकृत होने की अपेक्षा न करें क्योंकि आप एक महीने की छुट्टी लेना चाहते हैं।
हमें बताएं कि क्या आपने इनमें से किसी भी तकनीक का उपयोग किया है और वे आपके लिए कैसे बनीं।
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